Buyer Persona en entornos B2B

El concepto Buyer Persona se coló hace ya algunos años en el mundo del Marketing y desde entonces está presente en gran cantidad de empresas y agencias como un modo para construir prototipos virtuales de clientes potenciales con información demográfica, geográfica y social que ayuden a dibujar un mapa de necesidades del cliente para entender como llegar a él.

Sin embargo, aunque este “modelo” de cliente ha sido muy utilizado en las estrategias de empresas B2C, en el caso de los entornos B2B no se ha tenido tan en cuenta y, de hecho, puede ser tan útil como en las empresas destinadas a consumidor final. De hecho, a la hora de dibujar ese cliente ideal, la información y datos de los clientes reales puede ayudar a configurar ese Buyer Persona de una forma incluso más completa que en los B2C.

El primer paso por tanto será la extracción de datos en común que tienen los clientes de cualquier compañía destinada al B2B: tipología de empresas, cargos, formación de sus empleados, etc. Es importante entender que en ocasiones, una compañía de B2B puede tener diferentes públicos dentro de un cliente (diferentes cargos, niveles de interlocución, de capacidad de decisión…). Por tanto, se deben extraer datos que permitan la configuración de diferentes modelos de Buyer Persona en función de esas características.

Tenemos por tanto aquí la necesidad de crear Buyer Persona diferenciados entre las propias empresas y las personas físicas que tomarán las decisiones y que deben ser muy tenidas en cuenta para nuestras estrategias de Marketing y Comerciales. El éxito de esta metodología se basa en un correcto estudio en profundidad de los clientes que permita su conocimiento real.

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Imagen: Pixabay