¿Sabes mantener la atención de tu cliente?
La persona promedio se distrae cada tres minutos. Eso significa que durante una llamada de conexión de 10 minutos, la mente de tu cliente potencial vagará tres veces. Durante una llamada de media hora, estarán dispersos al menos unas 10 veces. Estas distracciones son perjudiciales para los representantes de una compañía, ya que resulta un desafío obtener información precisa de alguien que no está escuchando. Por lo tanto, es casi imposible convencerlo de que tu producto le es de utilidad.
Hubspot nos orienta sobre técnicas de venta para captar la atención de los clientes más distraídos:
- Pídeles que usen su imaginación
Puedes hacerlo fácilmente pidiéndoles que imaginen una situación hipotética, con la solución que le estás ofreciendo, al hacer que tu cliente potencial visualice este escenario definitivamente volverás a capturar su enfoque en la conversación. Por ejemplo, “Imagina que nunca más tendrás que hostigar a tus empleados para que envíen sus reportes a tiempo. Debido a que su tiempo de trabajo se rastrea y registra automáticamente, pueden crear informes individuales y de equipo al instante y con un solo clic. ¡Mejor aún! Cuando factures a los clientes, sus facturas serán más precisas y detalladas que nunca, sin mencionar que son mucho más fáciles de hacer. ¿Cómo te suena menos estrés y 10 horas liberadas al mes?
- Cambia el volumen y ritmo
Los oradores públicos exitosos cambian constantemente su expresión, además, haz que tu voz sea más fuerte, más silenciosa, más rápida o incluso más lenta. Tan pronto como sospeches que la atención de tu cliente potencial se ha dirigido hacia otra parte, baja la voz para que sea mucho más suave. Los oídos de tu cliente potencial registrarán el cambio, y automáticamente comenzarán a escuchar más de cerca para descubrir la causa.
- Di su nombre
Puedes usar el mismo principio para volver a involucrar a un cliente potencial distraído, por supuesto, a un volumen más suave. Si notas que sus respuestas se vuelven más cortas y menos complicadas, usa su nombre en tu próxima respuesta.
- Desafíalos
Te recomendamos traer de vuelta a un cliente distraído al hacer una pausa, di su nombre (ve la técnica 3) y haz una pregunta difícil como: «¿Qué tan importante es este problema en comparación con los otros en los que estás trabajando?» o «Supongamos que no resuelves este problema en tres meses. ¿Cómo afectará esto a tu empresa?».
- Cuenta una historia
Los hechos cuentan, pero las historias venden. El cliente distraído se sintonizará de nuevo automáticamente si les cuentas una historia.
- Haz preguntas
Si sientes que tu prospecto solo está escuchando a medias significa que probablemente has estado dominando la conversación. La proporción de oro de hablar a escuchar es de 30 a 70. Mantén tus contribuciones en solo el 30% de la conversación; la otra persona debería hablar el resto del tiempo.
- Menciona: «Esto es importante»
Haz esta declaración con calma y de manera práctica, y es casi seguro que llamarás su atención:
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Fuente: Hubspot