La importancia de una buena gestión de leads
Probablemente hayas oido hablar de leads desde hace unos años acá, pero nunca te hayas interesado hasta ahora, por indagar un poco más sobre ellos y, sobre todo, sobre cómo controlarlos para obtener beneficios en tu negocio.
Un lead es un usuario que se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra. El término hace referencia a aquellos contactos que dejan sus datos a través de un formulario a cambio de un contenido de valor. En ese momento pasan a formar parte de la base de datos de tu empresa. Es considerado parte fundamental en una estrategia de marketing, pues da pie a una interacción con el usuario interesado en adquirir un producto o servicio —también conocido como cierre del ciclo de venta.
Para conseguir que la maquinaria de generación de leads, y consecuentemente de ingresos, funcione al máximo nivel, es necesario, en primer lugar, conocer muy bien cómo funciona la mecánica de generación de contactos para luego poder aplicar una serie de técnicas que contribuyan a su incremento.
La mecánica de generación de contactos consta de cuatro elementos básicos:
- Una oferta: se trata de una pieza de contenido percibida de alto valor para el usuario, por ejemplo: guías, ebooks, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito, tests, calculadoras, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.
- Llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés): es un texto, imagen o botón que enlaza directamente con la landing page o página de aterrizaje en la que los usuarios encontrarán información de la oferta y se la podrán descargar.
- Landing page: es la página web que contiene información sobre una oferta particular y un formulario para descargarla.
- Formulario: sirve para recoger los datos de un usuario (nombre, dirección postal, email, puesto en la empresa, etc.) a cambio de una oferta descargable.
El lead es considerado parte fundamental en una estrategia de marketing, pues da pie a una interacción con el usuario interesado en adquirir un producto o servicio —también conocido como cierre del ciclo de venta.
Para las estrategias basadas en la metodología Inbound, no basta con generar leads de manera desmesurada, sino que toda generación de leads debe de buscar prospectos encaminados a concretar la compra.
La captación de leads de calidad puede aumentar tus posibilidades de venta de manera exponencial. De la estrategia que sigas dependerá, en gran medida, que logres tus objetivos.
¿Por qué los leads son clave en el inbound marketing?
En el proceso de inbound marketing se distinguen diferentes etapas. La primera de ellas es la etapa de atracción, y para pasar por ella del mejor modo es importante conocer tu buyer persona a fondo y confirmar que tu producto o servicio es realmente lo que tus prospectos necesitan. El buyer persona te dotará de información valiosa para clasificar tus leads y este proceso te permitirá conocer cuánto interés tienen sobre tu marca y qué nivel de compromiso tienen con ella.
Una estrategia de inbound marketing, además, permite realizar campañas más especificas que estén dirigidas a las personas adecuadas. Los leads son clave en este proceso porque te permiten realizar la clasificación de las distintas personas que se han interesado en tu marca, lo que te facilita identificar a aquellos que tienen más posibilidades de continuar con el ciclo de compra y cerrarlo. Así podrás sumar los esfuerzos de los diferentes equipos en tu empresa y concretar un número mayor de ventas.
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Fuente: Hubspot