El ciclo de compra
Por qué es importante conocer el ciclo de compra de tus clientes
¿Hablarías igual a un conocido al que le has gustado que a uno que no sabe ni quién eres?
A la hora de desarrollar una campaña de marketing y publicidad ocurre lo mismo, por lo que es fundamental tener claro todo lo que realiza el usuario desde que conoce la necesidad de resolver un problema que tu producto puede solucionar hasta que toma la decisión final (e incluso ir más allá).
El ciclo de compra es el proceso por el que pasa un usuario desde que descubre que tiene un problema o necesidad hasta que encuentra y compra algo que lo soluciona o satisface. Este ciclo se puede medir tanto en el canal offline como en el online, pero lo cierto es que, en este último, conocer y comprender las fases por las que pasa un comprador es mucho más sencillo. Actualmente, con las herramientas de marketing con las que contamos podemos analizar al detalle cada paso que da el usuario desde que entra en la web o visualiza un tipo de publicación online hasta que hace clic en “comprar”. Tal es así que si fichamos correctamente el recorrido que realiza hasta el momento en que piensa “¿lo compro?”, seguro que aumentamos las posibilidades de venta.
El proceso del ciclo de compra se suele representar gráficamente en forma de embudo, y es por esto que también solemos hacer referencia al embudo o funnel de conversión. Representado en forma de pirámide invertida, en cada escalón encontramos cada una de las fases del ciclo de compra, pudiendo culminar en la propia compra o conversión final.
Es importante tener el cuenta las fases del ciclo de compra para poder establecer dicho funnel y estudiarlo. Consta siempre de las mismas 4 fases (AIDA) para cualquier producto o servicio, aunque la duración del proceso puede variar en cada caso y podemos encontrarnos con algunas “subfases”:
1. Atención
Una persona se da cuenta de que tiene un problema, una necesidad o un deseo. La pregunta que se hace es: ”¿Cómo puedo solucionarlo?”.
2. Investigación
Entonces pasa a una fase de búsqueda de alternativas en la que se plantea: “¿Qué opciones existen en el mercado para solucionar mi problema o necesidad?”.
3. Decisión
Para elegir entre las distintas alternativas, debe formarse un criterio y tener en cuenta todo lo que puede influirle en su toma de decisión (precio, tiempo de entrega, frecuencia de renovación…). Así pues, aquí el usuario se pregunta cuál es la mejor opción.
4. Acción
Una vez ya ha tenido en cuenta todas las variables, llega el momento de la compra; es decir, llega el momento de cerrar tu venta.
En este punto cobra una gran relevancia la atención al cliente, ya que al consumidor todavía le pueden surgir muchas dudas sobre el tiempo de entrega, condiciones de devolución, garantías, etc. Así que debemos procurar generar la mejor experiencia de compra para que no haya un paso atrás y se refuerce la decisión.
Si conoces el proceso por el que pasan tus clientes antes de comprar tu producto, vas a poder preparar una estrategia de marketing mucho más efectiva: podrás idear acciones de marketing específicas dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario, mejorando de forma notable sus resultados.
Para conseguir esto debemos trabajar en una estrategia de contenidos especialmente destinada a cada fase del ciclo en la que se encuentre el usuario, es decir, seguir una eficaz estrategia de lead nurturing y de lead scoring para dar siempre con el mensaje adecuado a la persona adecuada.
Es importante, de igual modo, monitorizar las fases del ciclo de compra, analizando todas las estrategias que hemos desarrollado para cada una de ellas. Ahora bien, debes tener en cuenta que habrá casos en los que el usuario no pase por todas las etapas, que no lo haga en el mismo orden o que, por más que lo intentemos, no convierta.
Fuente: Inbouncycle