El funnel de ventas. Evolución
El embudo de ventas (o funnel de ventas) es la forma en que una empresa, tradicionalmente, planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.
A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos. Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas. Se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión.
Contar con un funnel de ventas trabajado conlleva multitud de beneficios para los negocios:
– Permite conocer mejor a los clientes.
– Potencializa la productividad en la empresa.
– Mejora la relación con el equipo de ventas.
– Promueve nuevas oportunidades de negocios.
Y cuenta con varias fases:
1. Contacto
Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.
2. Prospecto/Lead
En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.
3. Oportunidad
En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.
4. Calificación
Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.
5. Cierre
Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.
No obstante, desde hace unos años vivimos la necesidad de replantearse los funnels de ventas como hemos venido planteándolo. Todo evoluciona y en los últimos años se han producido dos hechos importantes en relación con el marketing y las ventas de gran impacto:
- La progresiva pérdida de confianza del cliente en los vendedores de siempre.
- Relacionado con el punto anterior, el boca a oreja cobra cada vez un mayor influencia en la decisión de compra de los consumidores. Un estudio de HubSpot de 2018 refleja claramente esta tendencia: la decisión de compra de un software de negocios viene determinada en primer lugar por el boca a oreja (55 %), seguido de las opiniones de otros usuarios (46%), mientras que los artículos en los medios se sitúan por detrás, con un 38%.
Así, el funnel de siempre ha evolucionado y el peso cada vez mayor de las recomendaciones de los propios usuarios y el boca-oreja han tomado protagonismo. Internet ha cambiado y los usuarios también, ya no se comportan de la misma forma. Ahora lo que importa es tener la mejor experiencia de usuario. Y esto nos va a servir tanto para fidelizar y retener a los clientes que ya tenemos como para conseguir nuevos. En la actualidad, la máxima de todo negocio debería ser: “La experiencia de tu usuario tiene que ser 10 veces mejor que la de la competencia”
Fuente: Inboundcycle y Hubspot