Selling journey para negocios B2B
El Marketing B2B (business to business), al estar orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente al consumidor, como ocurre en el marketing B2C (business to consumer), tiene unas características diferenciales que conviene tener muy en cuenta a la hora de definir objetivos.
Las empresas son conscientes de que la imagen que proyectan sus socios y proveedores tiene una gran influencia en la suya propia y en lo que quieren lograr transmitir. Por eso buscan proveedores y colaboradores que, además de proporcionarles productos y servicios de calidad, les aporten un valor añadido extra en forma de una mejora de la imagen y de unos lazos de colaboración fructíferos y enriquecedores a todos los niveles.
Asimismo, las organizaciones con negocios B2B centradas en la personalización, la rapidez en la respuesta y los resultados están preparadas para ganar cuota de mercado. Las principales empresas de venta están reinventando sus interacciones con el receptor y buscando nuevas vías para crear una experiencia de compra diferenciada de la competencia. Se centran en entender al cliente y conocer el proceso de compra más profundamente. Los modelos han cambiado, el modo en que las empresas se relacionan es diferente. Hoy consumidores y empresas buscan un modelo de compra basado en la transparencia, la personalización, la accesibilidad, un modelo centrado en la digitalización. Las organizaciones B2B han centrado sus recursos en la implementación de un CRM para obtener una mejor visibilidad del proceso.
En Deloitte nos proyectan nuevos movimientos en la venta, tendencias en ese “viaje” del comprador y del vendedor sobre el que merece la pena reflexionar.
Nuestro entorno cambia y la nueva normalidad nos da la oportunidad de fomentar el canal digital, de adaptarnos a un mundo regido por la inmediatez, la información, y la total y absoluta adaptación a las necesidades del consumidor. Tenemos las herramientas para hacerlo y conseguir experiencias de compra y de venta únicas, eficaces y satisfactorias para ambas partes. Tu entorno ha cambiado y demanda que te unas adaptando tu empresa al cambio, ¿estás preparado?
Existe un nuevo conjunto de herramientas digitales y analíticas que mejoran rápidamente y que pueden reducir los costos de las operaciones al tiempo que fomentan la flexibilidad. La digitalización, por supuesto, ya estaba ocurriendo antes de la crisis de COVID-19, pero no universalmente. Una encuesta realizada en octubre de 2018 encontró que el 85 por ciento de los encuestados quería que sus operaciones fueran mayoritaria o totalmente digitales, pero solo el 18 por ciento en realidad lo era. Las empresas que aceleran estos esfuerzos de forma rápida e inteligente verán beneficios en productividad, calidad y conectividad con el cliente final.
McKinsey y el Foro Económico Mundial han identificado a 44 líderes digitales, o «faros», en la fabricación avanzada . Estas compañías crearon sistemas operativos completamente nuevos en torno a sus capacidades digitales. Desarrollaron nuevos casos de uso para estas tecnologías, y las aplicaron a través de procesos de negocios y sistemas de gestión, mientras recapacitaban su fuerza laboral a través de la realidad virtual, el aprendizaje digital y los juegos. Las compañías faro son más aptas para crear asociaciones con proveedores, clientes y empresas en industrias relacionadas. Su énfasis está en el aprendizaje, la conectividad y la resolución de problemas, capacidades que siempre están en demanda y que tienen efectos de largo alcance.
No todas las empresas pueden ser un faro. Pero todas las empresas pueden crear un plan que ilumine lo que se debe hacer (y por quién) para alcanzar un objetivo establecido, garantizar los recursos para llegar allí, capacitar a los empleados en herramientas digitales y seguridad cibernética , y ejercer un liderazgo. No hacer lo mismo de la misma manera, sino centrarse en los resultados, aprender a través de la experiencia, y construyendo un ecosistema de proveedores de tecnología.
Fuente: Mckinsey